Sponsoren sind die wichtigsten Geldgeber für Vereine, Veranstaltungen oder auch einzelne Sportler. Das ist lange kein Geheimnis mehr. Doch viele Initiativen haben große Probleme, Sponsoren zu finden und somit das notwendige Budget zu generieren. Wir haben für Sie im nachfolgenden Artikel die häufigsten Fehler bei der Sponsorensuche zusammengetragen und geben Tipps, wie man diese vermeiden kann.
Grundsätzlich gliedern sich die Fehler in zwei Gruppen. Die erste Gruppe bilden die Fehler, die es einem erschweren oder sogar unmöglich machen, neue potenzielle Sponsoren zu identifizieren. Dazu kommen Fehler der Sponsorenansprache, die dazu führen, dass interessierte Unternehmen sich doch gegen ein Engagement entscheiden oder nach kurzer Zeit den Vertrag wieder kündigen.
Starten wir mit den Fehlern, die bei der Vorbereitung auf die Akquise von Sponsoren entstehen:
1. Kein Verständnis für Sponsoring
Sie sollten sich mit den Grundlagen des Sponsorings auseinandersetzen und vertraut machen und vor allem die Unterschiede zwischen Sponsoring, Spende und Mäzenatentum lernen und begreifen, denn diese Begriffe werden oft durcheinander gebracht und synonym verwendet! Wenn Sie diese Begriffe nicht verstanden haben und sie falsch verwenden, kann dies zu massiven Kommunikationsproblemen führen. Stellen Sie auch sicher, dass Ihr Kunde genau weiß, ob es um Sponsoring, eine Spende oder ein Mäzenatentum bei Ihrer Anfrage geht. Denn neben den Kommunikationsproblemen kann es durchaus auch zu steuerrechtlichen Problemen kommen.
2. Kein Sponsoring-Konzept
Sponsoring ist ein Geschäft und wie in jedem anderen Geschäft auch, stützt es sich auf ein strategisches Konzept. Oft ist solch ein Konzept bei Sponsoren Suchenden jedoch gar nicht vorhanden. Ein Sponsoring-Konzept sollte auf jeden Fall drei Bestandteile enthalten. Die Planung, die Umsetzung und die Kontrolle. In der Planung geht es vor allem darum, sich ganz konkrete und realistische Ziele zu setzen und Maßnahmen zu entwickeln, die angewendet werden sollen. In der Umsetzung geht es dann zur Sache, Sie gehen auf Sponsorensuche. Anschließend ist sehr wichtig, dass Sie sich selber kontrollieren! Sie sollten sich unbedingt die Frage nach dem Erfolg stellen und beantworten können! Machen Sie sich Gedanken darüber, anhand welcher Kennzahlen und Kriterien Sie Ihren Erfolg messen und bewerten wollen, um dann ggf. die Maßnahmen anzupassen und weiterzuentwickeln.
3. Unprofessionelle Sponsoren-Akquise
Qualität vor Quantität! So sollte Ihr Leitbild aussehen, wenn Sie erfolgreich Sponsoren akquirieren wollen und vor allem, wenn Sie diese langfristig an sich binden wollen. So eine professionelle und individuelle Sponsorenakquise ist extrem zeitaufwändig und muss sorgfältig geplant werden. Sie rentiert sich aber auch! Einer der wichtigsten Punkte dabei ist das Akquise-Material bzw. die Sponsoring-Unterlagen. Diese sollten auf jeden Fall über ein professionelles und einheitliches Layout und Design verfügen, kurz und knapp und vor allem grammatikalisch korrekt geschrieben sein. Es sollte eine persönliche Anrede geben und nur relevante Informationen enthalten sein. Bedenken Sie immer, dass die Unterlagen den ersten Eindruck beim potenziellen Kunden hinterlassen und wie wir alle wissen, ist dieser enorm wichtig und nachhaltig.
Als nächstes betrachten wir die Fehler, die häufig gemacht werden, wenn man schon Kontakt zu potenziellen Sponsoren hat. Hierbei handelt es sich um Fehler in der Ansprache, die das Unternehmen dazu bewegen sich doch noch gegen das Sponsoring zu entscheiden:
1. Undurchsichtiges Leistungsangebot
Viele Sponsoren Suchende denken, dass Sponsoring ein Geschenk ist. Dem ist aber nicht so! Es geht um ein knallhartes Geschäft, bei dem Leistungen ausgetauscht werden. Der Verein erhält in der Regel eine Geld-, Sach- oder Dienstleistung. Der Sponsor erwartet dafür eine Gegenleistung, in der Regel geht es dabei um verschiedene Werbeleistungen. Dabei ist allerdings nicht die Werbefläche an sich besonders interessant sondern die Werbewirkung, also zum Beispiel die Social Media Reichweite, die durchschnittliche Zuschauerzahl im Stadion/in der Halle, die erreichbare Zielgruppe oder das Image, das das Sponsoring-Paket verkörpert.
2. Kein individuelles Sponsoring-Angebot
Ein individuelles Sponsoren-Angebot ist gerade bei teureren Sponsoring-Paketen das A und O. Im Mikrosponsoring Bereich ist das sicherlich nicht hilfreich, da die Ausarbeitung individueller Leistungen zu einem individuellen Preis sehr zeit- und arbeitsaufwändig ist. Einem „wertvolleren“ Partner sollte man allerdings jeden Wunsch erfüllen und auf die individuellen Anforderungen und Ansprüche eingehen. Ein vorgefertigtes Paket sollte hierbei nur als Grundkonzept dienen. Um bei verschiedenen Paketen und Angeboten nicht den Überblick zu verlieren, sollte man in jedem Fall für jeden (!) Partner einen schriftlichen Sponsoring-Vertrag aufsetzen damit man Rechtsstreitigkeiten umgehen kann.
3. Zu hohe Preisforderungen
Wie teuer oder günstig man seine Pakete verkaufen kann, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Zum einen von der sportlichen Leistung des Vereins oder der Mannschaft. Es ist wichtig in welcher Liga Sie spielen, denn natürlich ist ein Sponsoring in einer höheren Liga interessanter und attraktiver, das sich auch teurer verkaufen lässt. Zusätzlich ist vor allem die mediale Bekanntheit von Bedeutung. Wie viele Menschen erreichen Sie mit Ihren Werbeleistungen? Wie viele Zuschauer haben Sie im Durchschnitt auf den Rängen? Der dritte wichtige Punkt ist die Zielgruppe. Sie sollten sich im Klaren darüber sein, für welche Zielgruppe Sie interessant sind und welche Unternehmensbranchen Sie auf dieser Grundlage am besten ansprechen. Grundsätzlich gilt jedoch, dass man sich nicht nur auf teure oder günstige Pakete konzentrieren sollte, sondern diese immer in Kombination anbieten sollte damit möglichst viele Unternehmen angesprochen werden können.